Face à la profusion des offres sur la toile, savoir capter l’attention de son lecteur est devenu un atout indispensable pour réussir à sortir du lot. Dans le domaine du marketing digital, les experts utilisent différents types d’écriture pour accompagner l’internaute dans sa progression. Les étapes de son parcours devant l’amener au but ultime de l’action. Ce sont des techniques de rédaction web, également appelées rédactions persuasives (copywriting, storytelling,…). En effet, une page de vente bien structurée est un service – ou un produit – bien expliqué. Ce qui convainc et convertit plus naturellement le prospect.
Je vous décris quelques-unes de ces techniques pour vous aider à marquer votre différence.
1. La méthode AIDA : Attention – Intérêt – Désir – Action
Cette méthode est l’une des plus connues en marketing. Elle consiste à guider le lecteur selon un itinéraire habilement tracé, jusqu’à l’inciter à l’action. Tout le travail réside dans la rédaction d’un texte persuasif conçu en 4 étapes :
Étape 1 : ATTIRER L’ATTENTION
Réussir à capter l’attention du lecteur dès son arrivée sur la page pour faire en sorte qu’il souhaite obtenir davantage d’informations.
Étape 2 : SUSCITER L’INTÉRÊT
Une fois le lecteur attentif, il doit se sentir concerné par le message.
Il est donc primordial de bien étudier votre cible, ses problèmes, ses besoins et ses objectifs, avant de lui écrire.
Étape 3 : DÉCLENCHER LE DÉSIR
Trouver les bons arguments pour lui démontrer que le produit ou le service proposé répond en tout point à sa problématique ou à son besoin. Votre offre est LA solution qui lui faut.
Étape 4 : AMENER À L’ACTION
Être persuasif et mettre en place un appel à l’action clair et incitatif. Attention, votre prospect doit savoir précisément ce qui va se passer lorsqu’il va cliquer sur votre lien. Il ne doit pas être découragé par des incertitudes. Votre texte doit être explicite. Ex. : « J’obtiens un devis ».
2. La méthode PAS : Problème – Agitation – Solution
Dans cette technique en 3 étapes, c’est la problématique du lecteur qui est mise en évidence. On expose clairement les différents points négatifs de ses difficultés pour lui apporter ensuite la solution adéquate.
Tout comme pour la méthode AIDA, cela demande une bonne analyse de sa cible en amont afin d’obtenir une excellente connaissance des obstacles qu’elle rencontre. Il faut trouver les mots qui démontreront que vous avez su cerner ses besoins et qui sauront la toucher et la faire réagir. Le but est d’établir que vous proposez la réponse la mieux adaptée à ses exigences. Vous devez créer l’évidence.
Étape 1 : METTRE EN AVANT LE PROBLÈME
Précisez la problématique actuelle de votre cible. Quelle est sa principale préoccupation ? Démontrez-lui que vous êtes parfaitement en phase avec ses difficultés et témoignez-lui de l’empathie. Utilisez des mots ciblés et des descriptions évocatrices pour éveiller sa curiosité et l’encourager à continuer sa lecture. Si à cette étape, vous réussissez à cerner son besoin, votre prospect aura naturellement envie d’en apprendre davantage sur vos propositions. Soyez persuasif.
Étape 2 : AGITER LES ÉMOTIONS
Pour optimiser les chances d’inciter le passage à l’action, vous devez maintenant parvenir à agiter les émotions. Attention, dans certains domaines, cette étape est à rédiger avec une habileté particulière. Il faut réussir à dépeindre les problèmes et les douleurs en prenant garde de ne pas froisser votre audience dans un exposé quasi-cruel de cas tangibles. L’objectif ici, est de créer une connexion émotionnelle avec votre futur client et de lui donner envie d’agir, d’atteindre votre conclusion.
Étape 3 : APPORTER LA SOLUTION
À ce stade, vous avez prouvé que vous connaissez parfaitement les difficultés, et autres dommages collatéraux, qu’a pu ou pourrait rencontrer votre cible. Vous lui avez donné des exemples concrets et vous avez suscité son intérêt. Elle est en attente de votre proposition. C’est l’aboutissement ! Il ne vous reste plus qu’à lui décrire précisément les avantages et la satisfaction qu’elle obtiendra en utilisant vos services, ou votre produit. Plus qu’une solution, vous lui apportez des résultats. Mettez en exergue des témoignages et des chiffres clés pour lui prouver l’efficacité de votre travail.
Terminer avec votre appel à l’action, clair, percutant et toujours pertinent.
3. La technique de rédaction Web dite de pyramide inversée
Droit au but ! À l’inverse des schémas classiques, énoncez le principal – votre offre – dès l’introduction. C’est concret et très efficace. Dans cette structure, on permet au lecteur de comprendre quelle est la proposition aux premières lignes. Attention toutefois à ne pas exposer tous les détails dans cette même partie. Vous les développez pleinement dans le corps de l’article.
4. La méthode KISS : Keep It Short and Simple
Maîtriser l’art d’être précis et simple pour gagner en efficacité. Extraire tout jargon inutile et ne garder que l’indispensable. La sève. Il s’agit d’une méthode idéale pour les articles destinés au web. Les internautes sont souvent pressés et ne souhaitent pas se plonger dans des textes trop denses, ni trop confus. Faites des phrases courtes et accessibles à tous.
5. La formule des 4 P
Quatre P pour quatre étapes : PHOTO – PROMESSE – PREUVE – POUSSÉE. Cette technique s’appuie sur la capacité d’imagination de votre lecteur. Il doit réussir à se projeter dans l’idéal que vous lui décrivez. Vous devez donc lui fournir suffisamment de détails pour qu’il y parvienne.
Commencez par une preuve par l’image. Un exemple concret. Une PHOTO.
Ensuite vient la PROMESSE. C’est la partie où il faut lui apporter le plus de données. Lui expliquer de quelles façons vos services, ou vos produits, vont répondre à ses attentes et lui permettre d’atteindre ses objectifs.
Les PREUVES sont apportées par la description de témoignages et autres éléments qui soulignent et mettent en avant vos compétences et vos valeurs ajoutées.
La POUSSÉE est l’équivalent de votre fameux appel à l’action. Le fait d’encourager le client potentiel à agir, mais sous une forme un peu différente. Par exemple en lui offrant un produit en échange de son adresse e-mail.
Ex. : Téléchargez mon guide gratuit : Mes conseils couleur, pour un bel intérieur.
Quelle que soit la technique de rédaction web que vous choisirez, retenez que pour écrire un texte captivant vous devez :
• bien étudier votre cible en amont ;
• vous adresser à elle avec empathie, simplicité et clarté ;
• réussir à captiver son attention dès vos premières lignes ;
• vulgariser vos propos dans des phrases courtes (pour ne jamais perdre son intérêt, ni sa patience).
Et pour davantage de succès, n’hésitez pas à ajouter de l’impact visuel avec une belle image glissée sous une accroche percutante et pourquoi pas, opter pour des titres colorés.
Pensez également à aérer vos textes en séparant vos paragraphes (voir balisage <Hn>) et en utilisant des listes à puces pour fractionner certaines informations.
Et comme le disaient nos professeurs : relisez-vous ! 😉
Véronik Martin-Mann | LinkedIn
Sources :
La méthode AIDA : Hubspot
La méthode PAS : Amadium
La pyramide inversée : Yellow Dolphins
La méthode KISS : Ichrono
La formule des quatre P : Anne Beckers
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